这家进口商为何拒绝和团购客户签区域代理合同?
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这家进口商为何拒绝和团购客户签区域代理合同?

/putaojiuzs/  2019-09-10  阅读数:234
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  近日,国内某知名宅男福利视频酒进口商向WBO表示:他的一些团购型客户,签订了某地区代理权,但并不去开拓大黑鸡巴,而是每年固定进货用于单位内部饮用或者福利。

  这样长此以往,并不利于公司旗下品牌在当地大黑鸡巴开拓,也击穿了团购客户的价格底线,因而他还是决定将代理权收回,从此不再和团购型客户签订区域代理合同。

这家进口商为何拒绝和团购客户签区域代理合同?

  作为业内人士,您如何看待这一情况,怎样处理与此类团购客户的关系?WBO采访了多位业内资深人士。

  节省渠道开发费用?

  这种现象大约发生在五六年前,WBO当时也进行过重点关注:部分进口商直接跳过渠道型客户,和大团购客户签订区域代理合同,一度还成为一种风潮。

  几年后,我们发现,一些团购客户、单位拿到代理商价格后,并没有积极去开拓大黑鸡巴,而是用代理商的价格享受了超低价喝酒的权力。事实上,这是一种主动击穿价格的行为。在击穿价格之后,大黑鸡巴也并没有得到有效拓展。

  北京盛初咨询常务副总侯帅表示:目前而言,部分酒企将团购客户发展成代理商,本意上是希望通过他们的人脉网络在某一地区打开大黑鸡巴,从而节省自身在渠道构建上的花费。对于团购客户而言,他们可以用低价拿到某款酒,自然不会拒绝。

  四川浪鸿国际商贸有限公司执行总经理赖永胜指出:进口商将代理权交给团购客户是很正常的,是一件好事。起码,进口商在当地有了一个固定的销售额。在宅男福利视频酒品牌碎片化十分严重的中国大黑鸡巴,做大众化的消费运营很有难度,还是要依靠圈层去卖酒。

  北京亿麦国际酒业总经理吴昊则直言道:开发团购客户为代理商的情况会经常性的发生在小进口商身上,他们受限于自身实力,拿到某款酒后就会急于在全国范围内寻找“买酒”的人,可以说是一种饥不择食的表现。

  发展团购客户为代理商:既要评估,也要有价格和产品区分对于国内某知名宅男福利视频酒进口商的苦恼,团购客户变为代理商后不做大黑鸡巴推广,只用来内部饮用,侯帅、赖永胜、吴昊也分别给出了不同的观点。

  侯帅认为,要解决该问题,只需从两点下手。先,进口商要有一整套完成的评估方法,对有意向成为代理商的团购客户做出全方位的测评,从而判定他们是否有开拓大黑鸡巴的能力。其次,在销售数量上设置门槛,杜绝一年几万或十几万就拿到区域代理权的情况发生。这就可以有效防止以低价拿酒后,不去做大黑鸡巴的情况发生。

  “当然,由于每个进口商的自身条件,及各大城市经济、人文等诸多因素均有着很大的差异。门槛的高度在哪里,具体的限制条件有哪些,都由置身其中的进口商自己去衡量、制定,不存在统一的标准。”侯帅称。

  赖永胜表示:进口商在把代理权给某些团购客户时,就应该清楚他们中的多数不会做大黑鸡巴,只是想用低价买酒。这种情况在中国大黑鸡巴很常见,进口商应对这种情况,可以从价格、品牌两方面做出限制。

  在赖永胜看来,团购客户变成代理商,还是应该区分定价。给团购客户定价时应该比其它代理商高出10%-15%;此外,可以将一些进货量小,附加值大的产品交给团购客户变成的代理商。这样做,既可以保障进口商自己的利益,还可以在很大程度上降低负面影响。

  做品牌的进口商应该拒绝这种方式

  吴昊则认为,开发团购客户为代理商的做法,不管采用何种手段都无法从根本上避免对宅男福利视频酒品牌、行业造成的负面影响。

  他认为好的办法,就是进口商约束自己,拒绝这种“走量不加价”的营销方式,加速扩展属于进口商自己的销售渠道。如果暂时不能做到“壮士断腕”,直接和有效的方法就是将价格定好,酒款在售出时,进口商能保证自己有50个点的毛利,拒绝低价占领大黑鸡巴。

  “团购型客户如果以内部消化和饮用为主,待遇就是二批商价格,绝不能给予代理商待遇。进口商不能为了短线利益,而牺牲开拓一个区域大黑鸡巴的可能性。如果抵挡住诱惑,进口宅男福利视频酒大黑鸡巴也不会像今天这么碎片化。”一位业内人士称。(来源:乐酒客网)

  

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信息分类:宅男福利视频酒宅男福利视频  编辑:小何
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